Oltre al B2B e al B2C. Ecco l’H2H: human to human.
In questo articolo spiegavamo come ci abbiano sempre insegnato a pensare all’interazione con i nostri potenziali clienti, in ottica di B2B, business to business, e di B2C, business to consumer: ma oggi (e sempre di più) si parlerà sempre più di H2H, human to human.
Bryan Kramer, social media strategist e fondatore dell’approccio Human to Human (H2H) ha scritto un libro: “Non esiste più il B2B né il B2C. Adesso si parla di Human to Human: #H2H”.
Anche Philip Kotler, tra i maggiori esperti mondiali di marketing, ci parla di H2H marketing: Human-to-human marketing. Dall’orientamento al cliente all’orientamento all’essere umano
Quando si tratta di raccontare di promuovere un’azienda e i suoi prodotti/servizi, dobbiamo concentrarci sulla relazione umana: dietro all’acquisto di ogni prodotto, c’è sempre una persona.
Indipendentemente da chi sia il nostro cliente (business o consumer), sarà sempre una persona a contattarci e, se non saremo in grado di rispondere ai suoi bisogni, probabilmente quella persona rinuncerà all’acquisto, cercando altrove la soluzione al suo problema e alla sua necessità.
È importante focalizzare l’attenzione sull’individuo come persona e non solo come consumatore. Da quando si decide la strategia di marketing, a quando si imposta la singola newsletter o il post su Facebook, è sempre importante parlare alle persone.
La comunicazione rivolta alle persone non è solo un obiettivo ma un atteggiamento mentale.
Dal generico concetto di target, si passa alla definizione delle persone il più possibile nel dettaglio: genere, età, che lavoro fanno, che luoghi frequentano, cosa piace, cosa non piace, sono sposate, hanno dei figli, quali aspirazioni hanno, vanno in palestra…?
Più si entra nel dettaglio più le personas prendono vita e più sarà facile parlare direttamente a ognuna di loro.
Cambiare il fulcro della tua strategia di marketing e comunicazione è una scelta che non puoi più rimandare.
Dal prodotto al cliente
Alle persone non interessa sapere ogni singola caratteristica di un prodotto. Le persone vogliono sapere come questo prodotto può aiutarle e vogliono essere essere certe di potersi fidare di te.
Bryan Kramer nel suo libro “Human to Human: H2H” ha scritto, infatti: “Il fatto è che le aziende non hanno emozioni. I prodotti non hanno emozioni. Gli umani ce le hanno; vogliono provare qualcosa”.
Leggere “leader di mercato”, abbiamo ripetuto spesso, non ha più un grande impatto perché le persone sono più interessate a capire che valori hai e se sei solo una macchina per fare soldi o se, effettivamente, hai un vero ed autentico lato umano.
Questo non esclude categoricamente di parlare dei prodotti, come potrai immaginare: potrai mostrare ai tuoi utenti tutte le buone qualità del tuo prodotto/servizio in uno step successivo, per esempio, nel percorso di navigazione del tuo sito web, dalla home page alle sezioni che presentano, più dettagliatamente, la tua offerta.
Il marketing relazionale
L’approccio H2H implica l’adozione di una strategia di marketing relazionale.
Nel marketing relazionale è indispensabile adottare un tono di voce più umano.
Che non significa, banalmente, utilizzare toni amichevoli, che potrebbero anche discostarsi dall’immagine che hai dato alla tua azienda e potrebbero non essere adeguati al settore in cui agisci.
Piuttosto, quello che serve è ripensare alla comunicazione utilizzando toni più caldi, più vicini all’interlocutore, evitare tecnicismi quando non sono necessari.
Le parole devono diventare calde, invitanti e coinvolgenti per chi legge.
Un piccolo esempio: “Per il tuo bambino e per te, vestiti morbidi, piacevoli da indossare, in fibra naturale, fatti in Italia”. Invece che: “La nostra azienda produce abbigliamento per neonati in fibra organica, 100% naturale”.
Un altro: “Lavoriamo con passione e grande attenzione ai dettagli per consegnarti il prodotto che ti assomiglia, quello che esprime tutto il tuo impegno”, non è certo “Siamo un’azienda giovane e dinamica, che offre soluzioni a 360°, venendo sempre incontro alle esigenze del cliente”.
E ancora:”Incoraggiamo le persone a proteggere e coltivare il proprio talento, i proprio sogni […] A spingersi un po’ più in là per incontrare la meraviglia. Ad agire con coraggio, rispetto e integrità. A perseverare.” E solo a questo punto si parla dei prodotti: “Forniamo il miglior equipaggiamento possibile agli esploratori moderni per fare di ogni momento un’avventura, ai creativi per espandere le loro possibilità, agli esseri umani per diventare campioni.
Se dimostri di comprendere le persone, il tuo pubblico, le persone si fideranno di te.
E la fiducia è la principale leva che spinge le persone ad agire.
È un modo fare marketing è meno invasivo e molto più accogliente per i clienti, perché vedono i valori dell’azienda uguali o simili ai propri e uno sforzo, da parte dell’azienda stessa, di mostrarsi trasparente e inclusiva.
Il ruolo di un’agenzia di marketing e comunicazione è proprio aiutarti a capire come rendere il tuo brand più umano trasmettendo un’esperienza, oltre che funzionale e soddisfacente, anche emozionale.
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